Giống như việc chúng ta mò mẫm trong một đường hầm không ánh sáng. Bản kế hoạch kinh doanh sẽ là chiếc đèn pin rọi đường cho doanh nghiệp đi đúng hướng.
Người ta thường nói “thương trường như chiến trường”. Việc những thương hiệu đấu đá nhau mỗi ngày để dành lấy thị phần là điều không thể tránh khỏi. Tuy nhiên, để dành phần thắng vẻ vang trước các đối thủ, người đứng dầu doanh nghiệp thường phải hoạch định ra những chiến lược kinh doanh cụ thể. Trong đó, bản kế hoạch kinh doanh giữ vai trò quan trọng nhất. Đây sẽ là kim chỉ nam để doanh nghiệp không đi lệch với định hướng ban đầu. Đây được xem là một “bà mối” giúp doanh nghiệp đến gần với mục tiêu doanh thu.
Kế hoạch kinh doanh là gì?
Kế hoạch kinh doanh là một bản thảo trình bày mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài ra còn có những vấn đề liên quan, cách thức, chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó.
Thông thường, kế hoạch kinh doanh sẽ xoay quanh 3 vấn đề: Định hướng, Kế hoạch bán hàng và Chiến lược kinh doanh.
Vì sao nên có chiến lược kinh doanh cụ thể?
Nhiều người thường ỷ y “Tôi chỉ kinh doanh nhỏ, cần gì làm kế hoạch rườm rà”. Đây là một quan điểm hết sức sai lầm và thường xuất hiện ở những người trẻ mới kinh doanh. Bởi việc hoạch định kế hoạch kinh doanh rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp mau chóng đạt thành công.
Benjamin Franklin – Cha đẻ của việc quản lý thời gian có một câu nói rất nổi tiếng “Failing to plan is planning to fail”. Nghĩa là thất bại trong việc lập kế hoạch, đồng nghĩa bạn đang lập kế hoạch thất bại cho chính mình. Vì thế, một chiến lược kinh doanh cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng đến đích hơn.
6 Bước lập kế hoạch kinh doanh hoàn hảo
-
1. Đặt mục tiêu cụ thể (SMART)
Kế hoạch kinh doanh là một bản thảo tổng thế để đưa doanh nghiệp đi đến đích như mong muốn. Việc xác định mục tiêu cụ thể và thực tế sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hướng phát triển. Không có mục tiêu, doanh nghiệp rất dễ bị lạc hướng trong các ý tưởng kinh doanh của mình.
Mục tiêu kinh doanh phải gắn liền với tầm nhìn dài hạn của doanh nghiệp: tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi. 2 Công thức thường dùng để xác định mục tiêu: S.M.A.R.T; 5W1H.
-
2. Xác định lợi thế cạnh tranh
Hãy cố gắng tìm kiếm và xác định được USP để đưa vào kế hoạch kinh doanh. Lợi thế bán hàng hay còn gọi là điểm mạnh (USP), là chiếc chìa khóa vàng giúp doanh nghiệp cạnh tranh với đối thủ. Không những thế đây còn là yếu tố giúp thương hiệu nổi bật hơn trong mắt khách hàng. Trong một số trường hợp, USP còn có vai trò quyết định vị trí Top Of Mind của khách hàng.
-
3. Nghiên cứu thị trường và đối thủ
“Biết người biết ta trăm trận trăm thắng” chưa bao giờ sai trong mọi trường hợp. Một kế hoạch kinh doanh được đánh giá có tính khả thi hay không trước tiên phải tương thích với môi trường trong và ngoài của doanh nghiệp.
Bắt đầu kinh doanh là một chuyện nhưng để kế hoạch thành công còn phụ thuộc vào khả năng nghiên cứu và phân tích thị trường của doanh nghiệp có tốt không. Việc nghiên cứu cứu kỹ lưỡng đôi khi sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra những ngách nhỏ (Niche Market) để trở thành ông lớn trong thị trường đó. (Phần này sẽ được nói rõ hơn trong mục cuối của bài viết)
-
4. Tìm hiểu khách hàng mục tiêu
Sau khi phân tích và chọn lọc thị trường, bước tiếp theo là xác định khách hàng để xác định đúng thị trường mục tiêu (Target Market). Trong bối cảnh môi trường cạnh tranh khốc liệt, xác định đúng Target Market quan trọng hơn hết. Bởi đơn giản, không ai có thể phát triển sản phẩm/ dịch vụ để làm hài lòng tất cả mọi người. Nếu doanh nghiệp vẫn còn ở quy mô nhỏ, việc nhắm mục tiêu vào một môi trường thích hợp là cách hiểu quả để cạnh tranh với các ông lớn.
Không phải tất cả sản phẩm đều có thể làm hài lòng tất cả mọi người
-
5. Viết kế hoạch bán hàng, kế hoạch marketing cụ thể
Nếu doanh thu là yếu tố để duy trì hoạt động của doanh nghiệp thì Marketing là cách để đạt được con số đó. Vì thế, song song với kế hoạch bán hàng không thể thiếu các chiến lược marketing. Đừng suy nghĩ rằng công ty quy mô nhỏ thì chỉ cần kế hoạch kinh doanh bán hàng là đủ. Vì để nhiều người biết đến sản phẩm/dịch vụ, thì marketing sẽ có “quyền năng” hơn đấy!
Một chiến lược kinh doanh – Marketing cần đáp ứng đủ 5 yếu tố sau:
♦ KPI, target doanh thu mong muốn.
♦ Chiến lược phân phối phù hợp để tiếp cận đúng khách hàng.
♦ Chiến lược thương hiệu tăng mức độ nhận biết.
♦ Chiến lược truyền thông sao cho thu hút.
♦ Quy trình triển khai và chi phí bỏ ra.
-
6. Triển khai và đo lường
Đã đến bước triển khai kế hoạch kinh doanh. Tuy nhiên, để đánh giá mức độ hiệu quả không thể thiếu những công cụ để làm thước đo. Việc đo lường sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ và kịp thời điều chỉnh để bám sát với mục tiêu ban đầu đã đề ra.
Tùy vào từng chiến lược sẽ có những tiêu chí đo lường khác nhau. Chẳng hạn đối với chiến lược truyền thông. Nếu trước đây người ta chỉ biết lượng Subscription dành cho báo chí và GRPs dành cho TV. Thì sau khi công nghệ số phát triển đã bắt đầu ra đời nhiều công cụ đo lường mới như:
♦ Google Analytics và UTM Tracking dùng để đo lường tỷ lệ chuyển đổi.
♦ Facebook Pixels đo lường tỷ lệ chuyển đổi từ Facebook sang Website/Landing Page.
♦ Heatmap Tracking đo lường hành vi của khách hàng trên Website.
♦ Automation hoặc CRM để đô lường hiệu quả truyền thông hoặc tình hình bán hàng trực tuyến.
♦ Ngoài ra còn có một số công cụ khác như: Pipeline CRM, Hubspot, Similar Web, Ahrefs, Google Webmaster Tools, Google Ranking,…
Công cụ đo lường sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát hiệu quả chiến dịch
Hoặc với những doanh nghiệp muốn kết hợp cả Branding và Sale nhưng hạn chế về mặt công nghệ hoặc nhân sự, hợp tác với các Agency, Affiliate Network sẽ là một lựa chọn lý tưởng. Theo đó, các Affiliate Network sẽ cung cấp nền tảng kỹ thuật giúp doanh nghiệp tracking hiệu quả. Doanh nghiệp chỉ phải trả phí khi nhận được kết quả mong muốn. Ví dụ: đơn đặt hàng thành công, thông tin đăng ký,….
Tại Việt Nam đã có rất nhiều Affiliate Network tham gia hoạt động. Trong đó có thể kể đến ACCESSTRADE với kinh nghiệm hơn 20 năm trên thị thường quốc tế và 5 năm tại thị trường Việt Nam. Tìm hiểu thêm TẠI ĐÂY.
Nhìn chung, ở giai đoạn này thường sẽ xoay quanh 3 yếu tố: số liệu, kết quả và thời hạn.
Chiến lược “đại dương xanh”: Át chủ bài của bản kế hoạch kinh doanh
Trong cuốn sách “Blue Ocean Strategy: How to create uncontested market space and market the competition Irrelevant” của W.Chan Kim và Renee Mauborgne đã mô tả, “đại dương xanh” là những khoảng trống trong thị trường chưa được khai thác. Một cách dễ hiểu hơn, “đại dương xanh” chính là “thị trường ngách” (Niche). Tại đó không có sự cạnh tranh hoặc sự cạnh tranh không đáng kể. Ngoài ra, khi áp dụng nguyên tắc Pareto 80/20 vào chiến lược này sẽ thấy được, nếu tập trung vào 20% khách hàng trong thị trường ngách sẽ có thể mang về 80% doanh thu cho doanh nghiệp. Một khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng trong ngách này, dù là một “ông lớn” khác muốn nhảy vào cũng sẽ phải mất thời gian và nguồn lực rất nhiều.
Ngược lại với “đại dương xanh” là “đại dương đỏ”. Đây là thị trường đã bị khai thác triệt để bởi các đối thủ. Sự cạnh tranh trong môi trường này là cực kỳ gay gắt bởi các quy luật đã được thiết lập rõ ràng. Các miếng bánh đã được chia rõ ràng. Với những doanh nghiệp muốn lựa chọn thị trường này đòi hỏi phải có tiềm lực rất lớn về ngân sách, công nghệ, con người mới hy vọng chiếm được thị phần.
Như vậy có thể nói, sự xuất hiện của “chiến lược đại dương xanh” trong bản kế hoạch kinh doanh như một nước cờ mới. Nếu đi đúng, dù là doanh nghiệp nhỏ vẫn sẽ có cơ hội trở thành “ông lớn” trong thị trường đó.
Xem thêm:
